7 de março de 2021

Este empresário aumentou o limite de seu cartão de crédito para participar da maior feira de negócios do setor. Foi dinheiro bem gasto.

Apesar de ter investido totalmente no jogo das bebidas por mais de três anos com o DrinkTru, não pude evitar de me sentir um novato na liga. Precisando de grandes marcos para me aventurar em frente, como Dorothy em sua busca por Oz, parti para a famosa Natural Products Expo West para encontrar minhas respostas.

Qualquer pessoa no mundo da comida e bebida dirá que este evento é o lugar que você precisa estar para conseguir aquele primeiro varejista de grande porte ou parceiro do distribuidor nacional que há meses vem ignorando suas ligações frias. Este evento é onde as estrelas se alinham por três dias em Anaheim, Califórnia. Com investidores em potencial ao alcance, coloquei meus pontos JetBlue e Marriott em jogo e agarrei uma passagem só de ida para LAX. Como um ator esforçado indo para o oeste para Hollywood na esperança de encontrar ouro em seu primeiro grande papel, eu estava animado para subir de nível na indústria. Depois de seis horas no ar e engolindo mais do que o meu quinhão de lanches grátis durante o vôo, chegamos à pista e eu me dirigi para o grande show.

Decidi andar pelo chão em vez de levar nossa empresa à falência, com um estande começando com um preço de $ 5 mil. Achei que poderíamos obter algum valor real avaliando nossos concorrentes nos assentos baratos. Depois de tentar, sem sucesso, entrar como membro da imprensa escrevendo um artigo como este (minha impressão de Glengarry Glen Ross caiu em ouvidos moucos), paguei a um homem $ 860 por um ingresso. Um assento no banco dos Red Sox durante uma corrida de flâmula custaria menos, mas nas 72 horas seguintes recuperei pelo menos metade do custo me empanturrando de amostras de marcas como Protes Chips e Alpen Dough Cookies.

Como meu objetivo principal era interagir com o máximo de pessoas possível, fui para o lugar mais lógico: o bar. Assim como eu suspeitava, a maioria dos tomadores de decisão e empreendedores estava socialmente lubrificando com alguns Moscow Mules, engajando-se em conversas genuínas e trocando histórias de travessuras lendárias dos últimos anos. Eu me enterrei cada vez mais em rodadas de compra de dívidas de cartão de crédito por causa da “rede”.

Na manhã seguinte, descobri que o evento valia o preço do bilhete dourado para entrar. Depois de entregar várias formas de identificação para passar por camadas de segurança, finalmente consegui entrar no Fort Knox da coleção de alimentos e bebidas mais valiosa do mundo . Os frequentadores veteranos tentaram e não conseguiram descrever a magnitude da operação: 3.300 empresas sob o mesmo teto lutando pela atenção de um punhado de varejistas. Era como ir a uma festa com 2.999 de seus amigos e cada um de vocês está convidando a mesma garota para sair.

Ao entrar pelos portões dourados, imediatamente senti uma onda de excitação e ansiedade. Empreendedores esperançosos estavam vendendo produtos como vendedores ambulantes na Times Square. Era como se o Anaheim Convention Center, de 1,6 milhão de pés quadrados, tivesse se separado temporariamente dos EUA para formar seu próprio estado-nação, habitado por entusiastas do CPG trocando alimentos. A competição por compradores e atenção era feroz.

Cada mesa tinha seu próprio personagem. Alguns seguiram a abordagem barulhenta do vizinho com música estridente. Outros adotaram a abordagem do pavão, utilizando jumbotrons gigantes, mascotes dançantes e luzes de néon para informar às pessoas que o bar estava aberto. As distinções entre as classes econômicas eram claras. Os garotos grandes como Naked Brands ostentavam monstruosas McMansões na forma de cabines personalizadas que iam do chão ao teto com salas de reuniões no segundo andar, onde negociadores podiam escapar do mar de pessoas que inundavam o chão. A confortável classe média ostentava enormes equipes de embaixadores, mas não tinha vista para o céu ou grandeza.

As pessoas que eu mais admirava eram os bootstrappers que colocavam suas hipotecas e economias em risco. Esses sonhadores foram all-in. Ao contrário das marcas domésticas representadas por executivos altamente pagos e modelos de fitness alugados, eles compraram um estande 10X10 e se representaram. Muitos desses empresários chegaram cedo para construir seus próprios monitores e ficaram depois que todos os outros foram retirá-los. Eles contrabandearam amostras com sacolas de viagem de seu quarto de hotel em vez de pagar taxas exorbitantes para que novas amostras fossem entregues em seu estande. Os fundadores me disseram que esta ditadura distribuiu multas de graça e tributou pesadamente as pequenas empresas, cobrando de tudo, desde internet e eletricidade até lixo e entrega de amostras.

Por outro lado, o próprio chão era uma utopia de comida e bebida. Você poderia navegar de uma cozinha favorita para a próxima com apenas alguns passos. Os fundadores contaram histórias únicas sobre o que os inspirou a construir algo do zero, apesar das enormes probabilidades contra eles, enquanto serviam amostras de pratos apreciados em todo o mundo. Conheci um bombeiro que se aposentou depois de se ferir durante o serviço. Ele decidiu levar sua receita de amêndoa temperada, uma das favoritas dos bombeiros, para as massas.

Foi como andar pelo corredor do meu supermercado local, exceto que, em vez de ler a história da marca na caixa, ouvi diretamente dos fundadores. Havia marcas jovens, marcas antigas, rebrands. Houve pequenas startups e gigantes de bilhões de dólares. Vieram marcas de todo o mundo, representando de tudo, desde o melhor café fresco e kombuchá até empresas de embalagens e vitaminas pré-natais.

Expo West é o colégio novamente. Embora certamente haja valor em participar dos eventos noturnos organizados pelo show, os negócios são feitos nas festas extravagantes exclusivas realizadas por VCs em locais próximos como a House of Blues e a Morton’s Steak House. Embora eu me sentisse como uma nerd no acampamento da festa do pijama, tornei o objetivo da minha vida encontrar as crianças populares durante a minha caminhada.


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